Блог Ирины Неженцевой о сайтах и бизнесе

Управление ассортиментом: оптимизация, развитие, выявление нерентабельных позиций.

Управление ассортиментом - увлекательное и полезное занятие. Грамотная работа с ассортиментом позволит снизить издержки, привлечь новую аудиторию и сохранить существующую. Разрабатываете вы ассортимент впервые или оптимизируете уже рабочий, анализ будет сводиться к следующим аспектам:
  • Спрос
  • Единство целевой аудитории
  • Наличие подходящих поставщиков
  • Затраты на логистику
  • Стоимость хранения
  • Удобство выкладки
  • Ассортимент конкурентов
  • Сезонность спроса
  • Рентабельность

Спрос
Логично, что спрос диктует предложение. Нет смысла вводить в ассортимент товары и услуги, которые никому не нужны. Исключение составляют новинки и ноу-хау. Проще всего изучать спрос, основываясь на информации от покупателей. Если к вам несколько раз пришли и спросили о товаре, которого нет, разумно добавить его в ассортимент. У вас уже есть "горячие" покупатели, осталось дать им товар. В противном случае, ваши постоянные покупатели пойдут искать нужный товар к конкурентам и могут не вернуться. А вот внимание к потребностям покупателей повысит лояльность к компании и вызовет эмоциональную привязанность.

Единство целевой аудитории
Товары должны интересовать одну общую целевую аудиторию. Иными словами, магазин цветов и подарков - схожая аудитория, а салон оптики и ремонт часов - разная. Самый простой путь - выбрать один конкретный сегмент: строительные материалы, окна, обувь, игрушки, парикмахерские услуги, химчистка и тд. В этом случае вы закрываете конкретную потребность покупателей. Развивая ассортимент, предлагайте то, что интересно уже имеющейся целевой аудитории. Тогда не придётся искать клиентов: они уже есть и им уже интересны новые товары. Ассортимент строительных материалов логично дополнить инструментами; продавая окна, можно предлагать и двери; в дополнение к обуви часто покупают кожгалантерею; клиенты парикмахерской наверняка заинтересуются маникюром; в химчистке наверняка пойдёт ремонт одежды и тд.

Затраты на логистику
Стоимость доставки может значительно отразиться на цене товара в магазине. Крупногабаритные товары с низкой наценкой и дорогой логистикой нерентабельны. Вопрос доставки может стать краеугольным камнем. Включая товары в ассортимент, обратите внимание на удобство и стоимость логистики. Если крупногабаритные товары можно привезти дёшево или включить в сборные грузы, сохранив конкурентную отпускную цену, включайте. Если это нерентабельно - забудьте. Очевидно, что на продаже двух слитков золота, которые помещаются в карман, можно заработать больше, чем на грузовике брёвен или газели туалетной бумаги.

Стоимость и удобство хранения
Заранее продумайте вопрос хранения товаров на складе. Стоимость места на складе неизбежно отражается на отпускной цене. Если у поставщика есть склад в вашем регионе, вы можете отгружать товар с его склада и не беспокоиться об аренде собственного. А вот если вы храните товары на арендуемых складах, проследите за тем, чтобы стоимость хранения не "съедала" всю наценку на товар. Кроме затрат на складскую площадь, подумайте и о расходовании сил и времени работников склада на выгрузку и складирование. Крупногабаритные товары, которые сложно хранить и долго отгружать, не лучший выбор. Исключение составляют товары "локомотивы". Когда вы продаёте базовый товар с минимальной наценкой в больших количествах, но хорошо зарабатываете на сопутствующих товарах с высокой рентабельностью.

Удобство выкладки
Если в вашем сегменте важна визуальная составляющая, оценивайте товары на возможность выкладки в торговом зале. Например, настенную плитку или бижутерию можно выложить компактно, а крупная бытовая техника или габаритные погонажные материалы займут большую площадь. Хорошо, если товар можно компактно и презентабельно выложить в магазине. В противном случае, закладывайте стоимость аренды занимаемой площади в отпускную цену. Например, вы продаёте конкретный диван (не образец, а единичный товар), себестоимость которого составляет 20 000 рублей. Но он стоит в магазине 2 месяца и занимает 5 квадратных метров арендуемой площади. За аренду этой части площади вы заплатите 10 000 рублей (1000р/м.кв в месяц х 5 метров х 2 месяца). То есть чтобы продать диван в ноль, вам придётся добавить к его цене 10 000 рублей. Не факт, что при этом цена дивана будет конкурентоспособной. На старте стоит выбирать товары, занимающие мало места, чтобы не прогореть на аренде.

Рентабельность
Анализируйте рентабельность продаж. Важно периодически выявлять и исключать нерентабельные товары. Сравнивать нужно не выручку, а прибыль (простыми словами: выручка - средства, полученные за товар без учёта расходов на его приобретение, а прибыль - это выручка минус расходы). Например, в меню ресторана есть блюдо, состоящее из множества продуктов и отнимающее много времени на приготовление. Продавать его менее выгодно, чем более простые и быстрые в приготовлении блюда. Задумайтесь, как нерентабельное блюдо можно заменить, без потерь для ассортимента. В строительных магазинах часто бывают крупногабаритные погонажные изделия, которые занимают много арендуемой площади, дороги в доставке, не удобны в отгрузке и при этом на них маленькая наценка. Или вы продаёте недорогой многоразовый товар, занимающий центральную витрину и приносящий копейки. Стоит заменить его на более прибыльный. То же в услугах, когда дешёвая услуга отнимает много времени, в которое вы могли бы оказывать более прибыльные услуги. Исключение составляют товары "локомотивы", когда вы продаёте базовый ходовой товар в больших количествах с минимальной наценкой, но компенсируете прибыль за счёт дорогих сопутствующих расходных материалов.

Ассортимент конкурентов
Не брезгуйте мониторингом ассортимента конкурентов. Учитесь на чужих ошибках и успехах. Если ваши цены позволяют успешно конкурировать с соседями, поддерживайте всё самое базовое и стандартное. В противном случае, предложите покупателям альтернативу. Это могут быть те же товары других брендов или похожие товары, отличающиеся параметрами или ценовой категорией. Протестируйте соседнюю ценовую нишу: более дешёвый или более дорогой товар. На практике вы поймёте, какой из подходов более выигрышный. Иногда клиентам важнее минимальные цены, а иногда покупатели готовы платить больше за товар лучшего качества. Ещё один путь - предложить более широкий ассортимент. В этом случае клиентам, при равных ценах, удобнее купить всё в одном месте, где выбор больше.

Сезонность спроса
Зависимость товара от сезона может оказаться одновременно плюсом и минусом. Сезонные товары имеют ограниченный срок реализации, но можно использовать высокий спрос в конкретный период, чтобы получить дополнительную прибыль. Полезно включать сезонные товары точечно, в пик спроса. Например, магазин хозтоваров легко реализует садовые товары весной и летом, а зимой может переключиться на ледянки и тюбинги. Магазины бижутерии и аксессуаров летом могут продавать солнцезащитные очки и головные уборы. Используйте сезонные товары как дополнительный краткосрочный источник прибыли и привлечение новой аудитории. Новые клиенты возможно заинтересуются вашим основным ассортиментом. Если ваша ниша в принципе зависит от сезона, стоит дополнить её товарами с противоположной сезонностью. Этот приём используют магазины спортивных товаров (летом - велосипеды и ролики, зимой - лыжи и коньки). Если летом вы продаёте мотоциклы, попробуйте зимой предлагать покупателям снегоходы. Не забывайте, что сезонные товары должны быть интересны вашей уже существующей целевой аудитории. Если вы начнёте продавать палатки в строительном магазине, инициатива не увенчается успехом.


Мы рассмотрели основные критерии формирования ассортимента, и теперь дадим несколько советов по развитию уже сложившегося:

Развивайте ассортимент "соседними" категориями, чтобы увеличивать средний чек уже имеющихся покупателей. Продаёте штукатурку - предлагайте шпатели; к пиломатериалам предлагайте гвозди и саморезы; с велосипедами можно продавать самокаты; и тд. Расширяя ассортимент, вы удержите существующих клиентов и привлечёте новых.

Если вы производитель, попробуйте мыслить комплектами. Разработайте несколько комплектов товаров в одной стилистике. Это хорошо подойдёт для мебели, посуды, снаряжения, кухонной утвари и аксессуаров. Наличие комплектов позволит поднять средний чек и увеличить прибыль за счёт повторных продаж, ведь людям свойственно собирательсво деталей воедино. Покупать комплектами удобнее ещё и потому, что не нужно заботиться о совместимости разных частей.

Ещё один способ увеличить средний чек и реализовать повторные продажи - кастомизация. Дайте покупателем возможность доработки или подстройки товаров под себя. Например, вы продаёте настенные зеркала. Добавьте в ассортимент комплекты кругового освещения, разные варианты полочек и ящичков для косметики и бижутерии. Одни покупатели захотят сразу получить готовое решение под свои параметры, другие купят сначала зеркало, а потом будут докупать необходимые дополнения. При любом раскладе вы заработаете больше, чем на одном только зеркале. Такой подход применяют и производители садовых теплиц. К теплице вы можете купить внутренние перегородки, подвесные полки, системы подвязки побегов, автоматические открыватели форточек, капельный полив и множество других аксессуаров.

Если вы реализуете узкопрофильный товар и ваш ассортимент ограничивается небольшим количеством позиций, предложите покупателям средства по уходу. Это могут быть средства очистки для столешниц и фасадов, полироли для мебели, крема и спреи для обуви. В сфере услуг это тоже актуально. Парикмахерские + средства по уходу за волосами; косметологии + косметика; фитнес + биодобавки и тд.

Если ассортимент товаров уже оптимизирован, пора подумать об услугах. Услуги, связанные с вашей нишей, привлекут новых покупателей. Например, у вас магазин обуви. Не самый популярный, не в проходном месте и без наружной рекламы. При магазине ремонту обуви. Клиенты будут искать на карте ближайший ремонт обуви и придут к вам впервые именно благодаря услуге. И уже на месте они ознакомятся с вашим ассортиментом и ценами, и возможно станут вашими клиентами. Веломагазины могут предлагать сервисное обслуживание; химчистка - услуги ателье. Продаёте косметику - делайте макияж. Делаете ремонты - продавайте клининг. Кроме способа привлечения новых клиентов, продажа услуг сама по себе будет приносить прибыль.

Не игнорируйте новинки. Как правило, современные производители изучили спрос и продумали ценовую политику, прежде чем потратиться на производство нового товара. В большинстве случаев, новинки от известных компаний рано или поздно становятся популярными. Внедрение последних новинок в ассортимент позволит вам какое-то время не иметь конкурентов, а ваши покупатели будут знать, что у вас всегда есть для них что-то свежее, наиболее актуальное.

Посоветуйтесь с поставщиками. Спросите о самых ходовых позициях. Им хорошо известны тенденции ассортимента. Поставщики могут посоветовать, что обычно берут покупатели в магазинах со схожей нишей.

Не переставайте оптимизировать ассортимент. Управление ассортиментом - постоянный процесс, который помогает удерживать текущую аудиторию и привлекать новую, снижать издержки, выявлять нерентабельные позиции, увеличивать средний чек и инициировать повторные продажи. Вы сможете по-максимуму использовать оборотные средства, трудовые ресурсы, складские и арендные площади. Дерзайте! У вас получится)
Made on
Tilda